在今年的上海家紡博覽會上，家紡企業(yè)悄然醞釀著一個深層的變化：昔日大張旗鼓、大事渲染的招商情景被淺吟低唱、內(nèi)斂低調(diào)的品牌推介所取代，往日頻繁出現(xiàn)的“零加盟費”、“免費提貨”等誘惑性的詞匯在本屆展會上銷聲匿跡。

　　許多企業(yè)負(fù)責(zé)人已經(jīng)清醒地意識到，吸引代理商的真正“利器”不在于加盟費的多寡，如果代理商不能持續(xù)贏利，不能將進店的產(chǎn)品推銷出去，企業(yè)高唱“零加盟費”的贊歌又有什么意義？

　　一個讓人懷念的品牌

　　在這次家紡展上，一直受人關(guān)注的上海某知名品牌沒有到席，后來從該公司跳槽出來的品牌運管經(jīng)理告訴記者，公司因招商不善、贏利不足已轉(zhuǎn)嫁給南方一企業(yè)接管。在記者的印象中，該品牌是近幾年為數(shù)不多的、成長速度較快的品牌之一，按照該公司當(dāng)時提供的數(shù)據(jù)，營銷網(wǎng)點已達(dá)500多家。記者在采訪北京、廣州、上海等各大城市的商場、專柜時，也經(jīng)常看到該公司產(chǎn)品熱銷的情景。

　　正當(dāng)人們熱切關(guān)注著該公司的發(fā)展進程時，其品牌突然間從人們的視線中消失了。知情人士告訴記者，因為其招商政策的不兌現(xiàn)以及跟蹤服務(wù)的缺失導(dǎo)致大批經(jīng)銷商破產(chǎn)，該品牌的倒下充分印證了“小河無水大河干”的道理。“我們不能揮舞著手臂，做花樣百出的架勢，應(yīng)該跟加盟一道‘五指合拳’，共同出擊家紡市場。”上海喬德家紡公司副總經(jīng)理許敏頗有經(jīng)驗的告訴記者。

　　在她看來，一個家紡品牌能否迅速占領(lǐng)市場，除了產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計等硬性條件外，合理的招商政策也發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。然而，正是因為許多品牌忽略了這個條件的充分性，導(dǎo)致在運作的過程中，要么事倍功半，要么慘淡經(jīng)營。

　　與會的浙江伊家園家居名館總經(jīng)理洪玉花發(fā)出了代理家紡品牌的感言，她告訴記者：“目前許多家紡品牌不允許加盟商從事多個品牌的代理，這似乎已經(jīng)成為一種‘行規(guī)’，但實際上，真正擁有實力的品牌應(yīng)該支持多個品牌的代理，因為只有在品牌對比中自己才能脫穎而出。”

　　如今，許多家紡品牌已經(jīng)對洪玉花“網(wǎng)開一面”，目前她代理了富安娜、雅芳婷、情定法拉等多個品牌，而且品牌之間互不沖突，實現(xiàn)了多品牌代理的良性運轉(zhuǎn)。

　　從對比中，我們或許能夠看清不同品牌的運作差距。

　　從成功招商中汲取養(yǎng)分

　　多次出席過家紡大展的江蘇夢蘭家紡品牌，在展會現(xiàn)場從未進行過大張旗鼓的招商推介活動，只是無聲無息地進行著品牌文化滲透，讓代理商、消費者自己感受“好夢開始”的意境，取得了“無聲勝有聲”的絕佳效果。

　　“那種把加盟商招過來就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的。”上海凱盛床上用品有限公司營銷總監(jiān)羌張林說，“凱盛引導(dǎo)加盟商前進，而不是加盟商推動公司前進。”他表示，如果降低門檻讓加盟商進來后，后續(xù)服務(wù)跟不上，加盟商自身的生存就有問題，也降低了公司品牌的聲譽。據(jù)了解，一個加盟商進入后，凱盛將與加盟商一起進行開店前期的考察，對計劃開店的商圈進行評估。裝修期間，凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設(shè)計、材料采購、工程裝修、施工監(jiān)理在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)，確保統(tǒng)一的形象標(biāo)準(zhǔn)和裝修質(zhì)量。在開業(yè)活動中，凱盛也將提供詳細(xì)的開業(yè)策劃方案和全套的開業(yè)道具、廣宣品支持，派專員到當(dāng)?shù)剡M行店員培訓(xùn)、陳列指導(dǎo)并策劃組織開業(yè)活動。

　　“我們招商的主要方式是在網(wǎng)站上公布全國加盟熱線。因為博洋是國內(nèi)家紡領(lǐng)域的知名品牌，因此在網(wǎng)站上標(biāo)明加盟熱線，有意愿加盟的投資者一般都能找到我們。”寧波博洋紡織品有限公司渠道部經(jīng)理陳旭明說，“而除了自身的網(wǎng)站以外，博洋進行招商宣傳靠的是專業(yè)媒體和專業(yè)展會，展會宣傳也是我們發(fā)展加盟商最重要的一個方面。”

　　而在多數(shù)品牌頭疼的退換貨問題上，博洋規(guī)定，3個月之內(nèi)的退貨和換貨將實行免費，從3個月開始到15個月之間，退換貨將收取一定的手續(xù)費。“雖然收取了一定手續(xù)費，我認(rèn)為我們的退換貨政策比別人還是寬松，因為其他許多家紡企業(yè)往往最長的退貨期限是半年，而我們可以延續(xù)到15個月。”陳旭明說。博洋的專賣店采取代理、特許經(jīng)營加盟和直營等三種形式。對于一些不發(fā)達(dá)或不重要的地區(qū)，博洋采取尋找代理商的形式開發(fā)；對于一些重要的地區(qū)，博洋采取特許經(jīng)營加盟和直營的形式，由總部直接控制和管理。目前在主戰(zhàn)場，如上海，博洋開有15家以上的專賣店，在北京專賣店也為數(shù)不少。“在這些地方特許經(jīng)營權(quán)力一般不下放。”陳旭明表示，這樣的城市還包括蘇州、成都、無錫等。

　　在采訪過程中，許多加盟商表示，家紡品牌不應(yīng)該漫無目的的招商，如何從“漫天撒網(wǎng)”到“五指合拳”的轉(zhuǎn)變，這是家紡企業(yè)急需思考的問題。