戰(zhàn)術(shù)推廣：一個(gè)都不能少

　　羅萊的運(yùn)營系統(tǒng)里，有很多讓人驚訝的“菜單”，一個(gè)菜單就是一個(gè)小的運(yùn)作系統(tǒng)。許許多多這樣的分支系統(tǒng)的高效運(yùn)作，促使羅萊成為行業(yè)第一。其中尤為突出的是，加盟商每年一次的“特價(jià)促銷活動(dòng)”，和新店開業(yè)。

　　由于羅萊平時(shí)不打折，大量追求優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的中低端顧客被拒之門外，而這樣的消費(fèi)者是市場的主流。這些喜歡羅萊的人早已被吊足了胃口，他們就像水庫里越蓄越高的水，具有強(qiáng)大的勢能，一旦開閘釋放，能量無限！無疑，這是羅萊無意間為自己培養(yǎng)出的另一種層次的顧客。放棄他們嗎？傻瓜才會(huì)。

　　羅萊的聰明在于，它專門打造了一種針對(duì)這部分顧客的營銷模式。羅萊每年安排全國的加盟商在不同的時(shí)間段，做一次為期10~15天的特價(jià)促銷活動(dòng)，推出專門的特價(jià)品，來一次轟轟烈烈的大型促銷，活動(dòng)以5折以下的價(jià)格讓利促銷，短期內(nèi)將這部分顧客一網(wǎng)打盡。

　　活動(dòng)之前，需要在當(dāng)?shù)刈鲎阈麄鳎�“盡量讓每一個(gè)目標(biāo)客戶知道，從不打折的高檔羅萊一年一次的特價(jià)搶購活動(dòng)就要開始了。”造足聲勢之后，時(shí)間一到，開閘放水。3~5折的驚爆價(jià)，曾經(jīng)讓南通的第一個(gè)專賣店擠破了門。羅萊全國的580多個(gè)加盟商，1500多家店面，瘋狂搶購的場面每年都會(huì)這樣出現(xiàn)一次……

　　2007年3月，無錫加盟商10多天的特價(jià)活動(dòng)，在所有店中史無前例地賣了540多萬元！連黑龍江伊春這個(gè)僅一二十萬人口的林業(yè)小城，特價(jià)活動(dòng)也賣了300多萬元；南通店最多的一天賣了94萬元；而2008年春天無錫的特價(jià)活動(dòng)再次打破紀(jì)錄，賣了800多萬元！由此可見中低端顧客的消費(fèi)能力，確實(shí)不容忽視。

　　每一次特價(jià)活動(dòng)都是一次狂歡。廣告的狂轟濫炸和搶購場面，不但對(duì)品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度起到了最大的加強(qiáng)，還與日常的銷售形成了極好的互補(bǔ)，既抓住了中高端又滿足了中低端，而且，羅萊每年的庫存都被消化一空。

　　不過，特價(jià)活動(dòng)拉開大幕之前，需要提前在1~5天內(nèi)先安排一個(gè)“會(huì)員專享日”，并在廣告中大張旗鼓地宣傳，會(huì)員先行選購并拿到贈(zèng)品之后，才輪到普通顧客。會(huì)員身份的尊寵被加強(qiáng)了。

　　目前羅萊有10多萬會(huì)員，每年為企業(yè)貢獻(xiàn)50%以上的利潤份額，他們是專賣店的血液，沒有會(huì)員的專賣店將難以為繼。所以羅萊必須進(jìn)商場開店中店，商場人氣持續(xù)旺盛的天然優(yōu)勢彌補(bǔ)了專賣店對(duì)會(huì)員的依賴。雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)，形成了一個(gè)小小的系統(tǒng)。

　　顯然，會(huì)員能享受一些特殊待遇，在此不贅述。其中在經(jīng)營上最具巧思的一條是，金卡會(huì)員可終身免費(fèi)洗熨。但是要洗熨必須自己把床品拿到專賣店里來，洗完之后也自己到店里來取。這里面就有講究了——可增加會(huì)員返店率，意味著極可能實(shí)現(xiàn)新品銷售；同時(shí)對(duì)店里其他顧客而言，又是一個(gè)活生生的促銷廣告！

　　同時(shí)，羅萊還重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購。2008年河南某地一加盟商1000萬元的銷售，有700萬元來自單位集團(tuán)購買；羅萊還與電信公司、高檔鞋服、家居飾品等企業(yè)結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟，雙方會(huì)員共享，促銷活動(dòng)聯(lián)手，“1+1>2”的效果顯而易見。

　　另外開新店的做法，更是系統(tǒng)而巧妙，在此不贅述。讀者想知道？直接問羅萊。