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推銷三角理論

 2012-3-29

  
  二、推銷員對產品的相信
  
  推銷員對自己所推銷的產品應當充分相信,因為產品是推銷員推銷的客體。它給顧客提供使用價值,給顧客帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產品貨真價實,相信自己的產品可以成功地推銷出去。現代產品的概念不僅是一個具有使用價值的實體產品,它包括了3個層次的內容:
  
  (1)核心產品。指產品能給顧客帶來的效用和利益,這是滿足顧客需求的核心,是顧客真正想購買的東西。
  
  (2)形式產品。指產品的形式結構和外貌,包括產品的質量、形狀、外觀、顏色、商標、包裝等,它是核心產品的表現形式。
  
  (3)延伸產品。也稱為附加產品,是指顧客購買產品能獲得的附加利益和服務,包括信貸、送貨、安裝、培訓、維修等銷售服務。推銷員相信自己的產品,要求推銷員對其產品3個層次的概念必須十分清楚,并對競爭產品有較清晰的了解,從而對自己推銷的產品的效用、質量、價格等建立起自信。在向顧客作推銷介紹時,便能根據顧客的不同需求有目的地作出有理有據的闡述;才能更加主動有效地處理顧客的各種異議,包括質量異議、價格異議、功能異議、效用異議、外觀異議、包裝異議等。當然,推銷員對自己推銷的產品也不應盲目地自信。這種自信應源于對產品的充分了解,源于對產品知識、功能效用和與其他產品相比的相對特征、優勢及其合理使用的方法的充分了解。
  
  三、推銷員對自己的相信
  
  推銷員的自信心是完成推銷任務,實現自己的目標的前提。
  
  推銷員對自己的相信,包括相信:
  
  (1)自己從事的推銷事業偉大的意義;
  
  (2)自己從事推銷事業的智慧和能力;
  
  (3)自己充滿前途的美好明天。
  
  推銷員的事業總是沿著從無到有、從小到大、從缺乏經驗到經驗豐富的方向發展的。如果有人遇到了幾次失敗或挫折,就氣餒,就失去信心,是不可能干好推銷員事業的。
  
  推銷員對自己缺乏信心的表現有三:
  
  (1)認為自己天生就不是干推銷的“料”;
  
  (2)害怕被顧客拒絕,覺得被拒絕很沒面子;
  
  (3)擔心從事推銷工作會做“蝕本生意”,因為有些推銷事業是要自己投入一定本錢的。事實上,成功的推銷員沒有一個是一帆風順的。
  
  美國一位名叫喬伊吉拉德的人曾欠債6萬美元,但憑著自己頑強的拼搏精神和自信,逆境中求生存,求發展,終于成為美國的汽車推銷大王。
  
  

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